ขายอสังหา ฯ ต้องรู้ 4 ‘หลักจิตวิทยา’ ที่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อ!

การขายอสังหาริมทรัพย์นั้นไม่ใช่งานที่สามารถใช้เพียงทักษะตามทฤษฎี หรือประสบการณ์ที่ผ่านมา แล้วจะประสบความสำเร็จได้ง่าย ๆ เพราะยังมีอีกสิ่งสำคัญที่จะช่วยให้การตัดสินใจของลูกค้าง่ายขึ้นอย่างไม่น่าเชื่อนั่นก็คือ 'หลักจิตวิทยา' ในวันนี้ PropertyScout มี 4 หลักง่าย ๆ มาฝากเจ้าของทรัพย์ทุกคน รับรองว่าหากลองนำไปปรับใช้ จะช่วยให้ขายได้ง่ายขึ้นอย่างแน่นอน!

Loss Aversion (ความกลัวการสูญเสีย)

Loss Aversion หรือกลัวความกลัวการสูญเสีย หลักจิตวิทยาแรกที่อยากแนะนำกัน เพราะคนส่วนใหญ่มักกลัวว่าหากไม่รีบซื้อตอนนี้จะพลาดโอกาสในการได้รับราคาที่ดีที่สุด และถึงแม้ว่าจะมีความเป็นไปได้ต่อไปอาจเจอราคาหรือทรัพย์ที่ดีกว่า หากผู้ขายมีทรัพย์และดีลราคาที่ดีอยู่ในมือ ควรใช้ให้เป็นประโยชน์ เพื่อทำให้ลูกค้ารู้สึกกลัวว่าจะสูญเสียมันไป อย่างเช่น 'ดีลดี ๆ ไม่ได้มีบ่อย' มุกแนวนี้คุณมักจะเจอบ่อยในเว็บจองที่พัก เป็นการแจ้งเตือนว่า 'เหลืออีก 1 ห้อง' หรืออาจจะเป็น 'มี 3 คนกำลังสนใจห้องนี้' เป็นต้น มุกเหล่านี้มักจะเจอบ่อยในเว็บจองที่พัก แต่กับการขายอสังหาริมทรัพย์ก็สามารถใช้ได้เหมือนกัน

หรืออีกวิธีหนึ่งที่นายหน้ามืออาชีพมักใช้กันคือการ 'First Come First Serve' หากทรัพย์นี้มีคนสนใจมากกว่า 1 คน คนที่ตัดสินใจเร็วที่สุด และวางเงินจองเป็นคนแรกจะได้ทรัพย์นั้นไปครอง รับรองว่าลูกค้าจะต้องเกิดความกลัวการสูญเสียดีลดี ๆ และรีบวางเงินจองอย่างแน่นอน

Framing Effect (เลือกการนำเสนอที่ให้เกิดความรู้สึกทางบวก มากกว่าทางลบ)

Framing Effect หรือการนำเสนอตัวเลือกที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของคนเรา หรือนำเสนอให้เกิดความรู้สึกทางบวกมากกว่าทางลบ อยางเช่น ระหว่าง ซื้อคอนโดลด 5 % กับ ซื้อคอนโดลด 175,000 บาทจากราคาเต็ม ซึ่งผู้ซื้อส่วนใหญ่มักจะตัดสินใจซื้อจากวิธีที่สองมากกว่า ถึงแม้ว่าทั้ง 2 ทางเลือกจะมีความหมายเดียวกันก็ตาม

Decoy Effect (การกำหนดราคาแบบโน้มน้าวใจ)

เทคนิคการกำหนดราคาแบบโน้มน้าวใจ ช่วยเรื่องการตัดสินใจของลูกค้าผ่านการนำเสนอตัวเลือกล่อ เพิ่มตัวเลือกสินค้าและบริการขึ้นมา เช่น จากที่เคยขายกาแฟแก้วเล็กกับใหญ่ ก็เพิ่มแก้วขนาดกลางออกมา หรือ มือถือรุ่นที่มีประสิทธิภาพกึ่งกลางระหว่างแพงสุดกับถูกสุด เป็นต้น

Anchoring Bias (ราคาแรกที่เห็นส่งผลต่อการซื้อ)

หลักการนี้คุณมักจะถูกนำมาใช้ในการขายบ่อย ๆ สินค้าที่มีมูลค่าสูงอย่างรถยนต์ เมื่อคุณผ่านโชว์รูมรถคุณจะเห็นรถยนต์ที่มีราคาแพงเด่นกว่า หรือราคาตั้งต้นที่ถูกเขียนไว้ใหญ่มาก ๆ เมื่อลูกค้าเข้าไปเจอกับโปรโมชั่นหรือราคาขายจริงเกิดเป็นราคาแรก และเป็นภาพจำของลูกค้า และเมื่อเข้าไปชมรถยนต์ในโชว์รูมจริง ๆ ก็จะรู้สึกว่ามีราคาที่ถูกและคุ้มค่า

กับการขายอสังหา ฯ ก็เช่นกัน ลูกค้าจะจดจำราคาขายแรก และหากเรามีดีลในโครงการเดียวกันหรือใกล้เคียงกับความต้องการของลูกค้าในราคาที่ต่ำกว่าก็จะช่วยสร้างความน่าสนใจและสามารถโน้มน้าวใจให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น

สรุปส่งท้าย

ทั้งหมดที่ได้แนะนำกันไปในบทความนี้ก็คือ 4 'หลักจิตวิทยา' ที่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้ออสังหา PropertyScout เชื่อว่าหากลองนำไปปรับใช้ จะช่วยให้ขายอสังหาได้ง่ายขึ้นอย่างแน่นอน แต่จะสำเร็จขนาดไหนนั้น ก็ขึ้นอยู่กับจังหวะและความเหมาะสมที่จะนำไปใช้ และที่สำคัญคือหากเรายิ่งเข้าใจและลงมือทำในสิ่งเหล่านี้มากเท่าไหร่ การมองหามุมมอง การเลือกใช้วิธีการนำเสนอของเราจะยิ่งตอบโจทย์และเฉียบคมมากยิ่งขึ้นอย่างแน่นอน

PropertyScout แหล่งรวมอสังหา ฯ ที่ดีที่สุดในประเทศไทย

หาทรัพย์ที่ชอบ ในราคาที่ใช่ ง่าย ๆ แค่ปลายนิ้ว